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„Unser Beratungsansatz ist offen“
Jan Kaulfuhs-Berger: TELOGS, so hört man, plant derzeit eine umfangreiche Neuaufstellung seines Leistungsportfolios und ist hier teilweise bereits in der Umsetzung. Was heißt das hinsichtlich unseres heutigen Themas RetroFit?
Tim Meinke: Das Thema RetroFit hatten wir in den vergangenen Jahren sehr zentral in unserem Portfolio dargestellt, also wenn Sie so wollen, auf oberster Ebene. Darüber hinaus haben wir die Intralogistik-Systeme, also die Einbindung von mechanischen Bauteilen in bestehende Anlagen und Hallen, als weiteres Standbein definiert. Diese beiden Bereiche führen wir zusammen. Rein vom internen Prozess her gesehen, laufen beide Ansätze gleich durch. Darüber hinaus haben wir den Bereich Modifikation herausbilden können, wo wir Baugruppen verbessern beziehungsweise modifizieren, insbesondere wenn die Ersatzteilverfügbarkeit nicht mehr gegeben ist. Aus diesen drei Teilbereichen ergibt sich zukünftig der Leistungsbereich der Intralogistik-Projekte.
Ihr Unternehmen kommt ja aus dem Bereich automatische Regalbediengeräte und Stetigförderer. Lassen Sie uns diese beiden Themen, kombiniert mit RetroFit, einmal etwas genauer betrachten.
Hierbei handelt es sich für uns um all unsere Leistungsbereiche, die wir vorher unter den Punkten RetroFit, Intralogistiksysteme und Service zusammengefasst haben. Diese werden wir im Laufe des Jahres umbrechen und die Leistung verändert darstellen. Die eben erwähnten Intralogistik-Projekte bilden dabei die erste Säule. Diese werden wir um den Leistungsbereich technische Beratung und herstellerneutraler Service ergänzen. Grundsätzlich verändern wir unsere Leistungen selbst nicht, wir sortieren Sie nur neu, um unseren Kunden unsere Leistungen transparenter darstellen zu können.
So oder so, technische Expertise ist beim RetroFit bestehender Anlagen von Nöten. Diese setzen wir einmal voraus (siehe auch Kasten auf Seite 10). Blicken wir jedoch noch ein wenig tiefer in diese Materie. Neben der Bestandsanalyse ist auch die Abweichungsanalyse sicher ein nicht wegzudenkender Aspekt.
Nein, natürlich nicht. Die Abweichungsanalyse bezieht sich bei uns auf die Sicherheitstechnik in Anlagen und wenn die Normenvorschriften sich über die Zeit ändern. Wir können bereits mit einer einfachen Begehung aufzeigen, wo wir einen Bedarf erkannt haben und schlagen dann Maßnahmen vor.
Dann kehren wir zunächst noch einmal zur Bestands- beziehungsweise Ist-Analyse zurück. Wie sieht es hier auf Kundenseite aus?
Der Bedarf der Kunden steigt immer mehr, den Ist-Zustand ihrer Anlage, die in die Jahre gekommen sind, einmal von Personen wie uns im Detail analysieren zu lassen. Ziel ist es, dabei aufzeigen, wo abgekündigte Bauteile verbaut sind, wo es zu Verfügbarkeitsproblemen kommen kann und das alles zusammengefasst in einem abschließenden Bericht. Wir haben auch ein mehrstufiges Konzept, bei dem wir nicht nur den Ist-Zustand definieren, sondern in einem Workshop mit dem Kunden auch den zukünftigen Soll-Zustand und einen mehrjährigen Plan erstellen. Das wird im nächsten Jahr auf unserer Homepage ersichtlich werden. Und auf unserer Hausmesse im Herbst dieses Jahres werden wir einen größeren Vortrag gerade zu den letzten Punkten halten …
… also wie man konkret vorgehen soll, nehmen wir an. So eine Anlage besteht ja 30, 40 Jahre. Aber die Leute, die dort Verantwortung tragen, sind vielleicht erst vier, fünf Jahre dabei. Das ist ja der Punkt, oder?
Ja, genau. Es kommt immer mehr der Wunsch auf, dass ein Mehrjahresplan für die Modernisierung aufgestellt wird und nicht nur in einem Einzelprojekt betrachtet wird, sondern die Modernisierung ganzheitlich, budgetiert und entsprechend eintaktet.
Wenn wir RetroFit auf Intralogistik-Projekte herunterbrechen – ändert sich da etwas oder ist die Vorgehensweise die gleiche?
Unser Beratungsansatz ist offen. Dieser ist auch nicht vertrieblich zu sehen, sondern schlicht ein Auftrag des Kunden, diese Dokumente zu erstellen.
Das heißt, nach dem Erstellen der Dokumente kann der Auftrag theoretisch erledigt sein.
Richtig. Natürlich können wir im Nachhinein in die Umsetzung einsteigen, das Ganze vertrieblich aufnehmen und in die Realisierung gehen. Aber die Beratung basiert primär auf den Berichten.
Wenn der Kunde jedoch explizit sagt, er möchte modernisieren …
… und er hat möglicherweise ein Lastenheft erstellt, legen wir daraufhin ein Angebot vor und können die Maßnahmen dann entsprechend umsetzen. Das geschieht von der Personengruppe, die auf der einen Seite aus Vertrieb und Konzeptionierung, wo ich herkomme, besteht und auf der anderen Seite steht die Realisierung, die Technik, die Konstruktion und die Umsetzung auf der Baustelle selbst.
Noch einmal zusammengefasst: Der Kunden sagt, macht uns eine Modernisierungsstrategie. Ich schaue, was ich damit mache. Und bestenfalls sagt der Kunde dann: Macht Ihr mir das!
Genau. Es gibt auch folgenden Ansatz: Wenn die Kunden eine starke Instandhaltung und einen ähnlichen Bericht schon aufgestellt haben, aber das Unternehmen möchte eine unabhängige Meinung dazu – auch dann kommt TELOGS ins Spiel. Das sind typische Anfragen, die wir im Bereich der Technischen Beratung haben. Die werden dann nicht immer in die Umsetzung umgewandelt, sondern bleiben als einzelne Berichte stehen.
Gibt es Vorzeigeprojekte oder ist jedes Projekt singulär und kann nicht mit einem zweiten Projekt gleichgesetzt werden?
Letzteres ist eher richtig. Nur bestimmte Baugruppen können, rein technisch gesehen, immer wieder verwendet werden, was auch für den Service wichtig ist. Aber den Projektplan stellt man sehr individuell schon in der Vertriebsphase mit dem Kunden auf.
Was gibt es zum Thema RetroFit aus Ihrer Sicht noch zu sagen? Es ist ja quasi auch ein Buzzword, wo jeder etwas anderes darunter versteht. Können wir hier einmal tiefer einsteigen?
Das ist tatsächlich so und meiner Meinung nach ganz spannend. Der Begriff an sich ist nicht sehr griffig. Wir hatten letztens ein Gespräch, da hat ein Kunde uns erzählt, dass ein Austausch eines Frequenzumrichters gegen einen neuen ohne Durchführung weiterer Maßnahmen für ihn ein RetroFit ist. Das ist nicht unser Ansatz.
Sondern?
Wir haben für uns definiert, wenn kein 1:1-Austausch möglich ist, wir also technisch tiefer einsteigen müssen, dann sprechen wir von einem RetroFit, auch wenn es von den Komponenten her überschaubar ist. Wenn wir gar von einer Einzelkomponente sprechen und diese hat keinen Nachfolgertyp muss die Elektrokonstruktion sich größer damit auseinandersetzen. Es geht um die Frage, welche Komponente da jetzt eingesetzt werden können und wir in verschiedene Teilbereiche eingreifen müssen. Dann wickeln wir das über das Projektgeschäft ab. Anderenfalls würden wir das über den Service oder das Ersatzteilgeschäft abwickeln. So kann diese Retrofitmaßnahme kleineren oder größeren Umfang haben, wobei die meisten Anfragen, die wir bearbeiten, im Bereich der großen Umbauten sind.
Sicherheitstechnik, es klang vorhin schon an, ist ja auch ein Thema. Stichwort: Integration. Einfach auszutauschen, ist die eine Seite, es muss ja auch wieder in die ganzen Prozesse integriert werden.
Die Integration von weiteren mechanischen Baugruppen ist ein weiterer Teil der Intralogistik-Projekte, was bei uns unter Intralogistiksysteme lief. Wir selbst produzieren keine Baugruppen oder Regalbediengeräte, sondern integrieren diese von namhaften Herstellern. Das verstehen wir unter Integrationsprojekt.
Zum Beispiel?
Der Materialfluss beim Kunden hat sich verändert, und er braucht einen weiteren Kommissionierbereich. Dann erfolgt der Anbau des Kommissionierbereiches oder einer kompletten Neuanlage mit Fördertechnik in einem bestehenden Gebäude inklusive Sicherheitstechnik. Solche Projekte haben wir im vergangenen Jahr bei Kunden zweimal umgesetzt.
Und zum Unterschied dazu bitte die Modifikation.
Die Modifikation ist der dritte Baustein in den Intralogistik-Projekten. Ein gutes Beispiel dafür ist das Fahrwerk eines Regalbediengerätes. Hier gibt es beispielsweise den Kundenwunsch, auf Spannsätze umrüsten zu wollen. Da haben wir schon einige Projekte durchgeführt. Oder Hubtrommeln, die so am Markt nicht mehr verfügbar sind, so nachzukonstruieren und Verbesserungen einfließen zu lassen.
Das zieht unserer Meinung nach den Service nach sich. Worum geht es da im Detail: Wartung, Reparaturen, Prüfung?
In erster Linie stellen wir Wartung und Prüfung für die Betreiber sicher. Wir kommen mit unserem Team zum Kunden und führen die notwendigen Maßnahmen durch. Auch da in enger Abstimmung mit dem Kunden und wie er seine Anlage betreibt. Wir greifen also nicht einfach in die Schubladen und sagen, das ist ein Standard-Vorgehen, sondern stimmen mit dem Kunden den Bedarf klar ab.
Verstanden.
Reparaturen sind die Maßnahmen, die außerhalb der Wartung umgesetzt werden müssen, wenn es einen Schaden gibt oder ein Schadensbild sich aufzeigt, weil das Bauteil an seiner Verschleißgrenze ist. Wir stellen die Ersatzteile zur Verfügung oder der Kunde bringt sie mit, und wir unterstützen bei der Reparatur. Neben den Reparaturen und Ersatzteilen haben wir darüber hinaus eine Hotline und Rufbereitschaft, welche ebenfalls Kundenindividuell angeboten wird. In diesem Bereich können wir unseren Kunden eine 24/7-Erreichbarkeit zur Verfügung stellen. Sollte der Kunde somit einen Techniker vor Ort benötigen beispielsweise wegen eines gerissenen Hubseiles und um Unterstützung bitten, oder einen Fernwartungs-Support auf unserer SPS-Steuerung wünschen, können wir ihn entsprechend unterstützen.
Tim Meinke, herzlichen Dank für das Gespräch!
Das ganze Gespräch als Video finden Sie hier: https://www.technische-logistik.net/tl-talk/1496
Kurz gefasst
Der Experte Das Unternehmen
Tim Meinke verantwortet bei TELOGS den Projektvertrieb, begleitet Kunden bei den Projekten über die Konzeption bis hin zur Realisierung. Seine Kompetenzen basieren auf umfangreichen Erfahrungen aus komplexen Projekten in vergangenen Jahren, die er auf unterschiedlichen Positionen bereitet und begleitet hat. Er ist gelernter Fluggerätemechaniker, hat nebenberuflich die Qualifikation des staatlich geprüften Technikers und ein MBA and Engineering erworben.
TELOGS ist seit 25 Jahren spezialisiert auf automatische Regalbediengeräte und Fördertechnik; ein herstellerneutraler Servicedienstleister und damit Projektpartner für die Integration, Modernisierung bis hin zur technischen Beratung.
Das Unternehmen deckt ein breites Spektrum zur automatisierten Lagertechnik ab und versteht sich als zentraler Ansprechpartner zu jedem Zeitpunkt des Anlagenlebenszyklus.
» Wir greifen nicht einfach in die Schubladen und sagen, das ist ein Standard-Vorgehen, sondern stimmen mit dem Kunden dessen Bedarf klar ab.
» Wenn kein 1:1-Austausch möglich ist, wir also technisch tiefer einsteigen müssen, dann sprechen wir von einem RetroFit.
Redaktion (allg.)
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