„Perfekter Spagat“

Rolf Eiten: Im Vergleich zum Vorjahr erkennen auch wir in 2019 eine rückläufige Marktentwicklung, so dass in der Tat die Situation im Moment etwas angespannt ist. Weltweit ist der größte Absatzmarkt immer noch der Verbrennermarkt. Hier zeichnet sich aber eine regressive Entwicklung ab. Schaut man sich den Gesamtmarkt an, so ist auch dieser kleiner als in 2018. In Europa, aber auch im Mittleren Osten und in Afrika schrumpft der Verbrennermarkt deutlich. Bei den Elektrofahrzeugen ist ebenfalls eine rückläufige Entwicklung spürbar, wenn auch geringer als bei den Verbrennern. Gesamt betrachtet ist die Marktlage in 2019 sehr anspruchsvoll, und es bleibt abzuwarten, ob sich der rückläufige Trend im zweiten Halbjahr fortsetzen wird.

Der deutsche Markt ist nach wie vor der größte Absatzmarkt für Flurförderzeuge in Europa und auch wenn ich eingangs gesagt habe, dass der Markt rückläufig ist, dürfen wir nicht vergessen, dass wir seit vielen Jahren in Folge einen Verkaufsrekord nach dem anderen gebrochen haben. Wenn wir jetzt einen rückläufigen Markt beklagen, dann jammern wir – wenn wir ehrlich sind – immer noch auf sehr hohem Niveau. Denn der Markt in Deutschland ist immer noch gut. Es bleibt allerdings abzuwarten, wie sich die Entwicklung bis Ende des Jahres fortsetzt.

Wir sehen uns als Hersteller mit einer mehr als hundertjährigen Erfahrung auf dem Flurförderzeugmarkt, der für die Ansprüche von Kunden weltweit Fahrzeuge entwickelt und vertreibt, die nach dem bewährten „Built-to-last“-Konzept produziert worden sind. Dieses steht für eine robuste und langlebige Bauweise mit hochwertigen Materialien und Komponenten, die einen ergonomischen, sicheren und effizienten Einsatz garantieren. Um den Anforderungen unserer Kunden regional zu entsprechen, fertigen wir in insgesamt vier Werken weltweit. Einige Produkte werden natürlich in einigen Märkten stärker nachgefragt als in anderen. Unsere S-Series beispielsweise ist aber ein gutes Beispiel dafür, dass bei Clark Produkte für die Anforderungen des Weltmarktes konzipiert werden, denn die S-Series genießt weltweiten Erfolg.

Ja, da haben Sie wohl recht. Deutschland ist kein einfacher Markt. Deutsche und generell europäische Kunden sind sehr anspruchsvoll, was die Ergonomie, Sicherheit und Effizienz von Produkten angeht. Hier sind die Anforderungen deutlich höher als zum Beispiel im Mittleren Osten oder in Afrika. Für diese Märkte bieten wir ganz gezielt Fahrzeuge und Optionen an, die die Ansprüche dieser Region erfüllen. Das heißt, wir tun alles, damit der Kunde ein Produkt bekommt, dass für seinen speziellen Einsatz optimal ist.

Ein gutes Beispiel ist auch hier wieder die S-Series. Mit dieser ist uns der Spagat perfekt gelungen, mit modernen und leistungsfähigen Fahrzeugen den Anforderungen europäischer und US-amerikanischer Kunden zu entsprechen und gleichermaßen für Kunden in Asien, dem Mittleren Osten und Afrika auch das gute Preis-Leistungs-Verhältnis zu wahren, das diese erwarten. Dazu haben unsere Kompetenzzentren in Amerika, Asien, Australien und Europa eng zusammengearbeitet. Nicht umsonst kommen jetzt bei der S-Series für europäische und natürlich deutsche Kunden neben bewährten Systemkomponenten auch präventive Sicherheitssysteme und ein smartes Informationssystem zum Einsatz. Zudem ist eine umfangreiche Zusatzausstattung erhältlich, mit der das Fahrzeug an den jeweiligen Einsatz angepasst werden kann. Unser Anliegen war dabei aber auch, die Fahrzeuge nicht mit unnötigen und teuren Gadgets zu überfrachten, die für die meisten Einsatzbereiche überflüssig sind. Die Effizienz zwischen Kosten und Leistung sollte stets gewahrt werden.

Nun, wie Sie ja bereits wissen, haben wir in unserer Europazentrale in Duisburg erst vor kurzer Zeit mit dem Direktvertrieb – dem Verkauf und Service von Fahrzeugen – begonnen. Zum Hintergrund: Da wir für unsere Heimatregion – also Duisburg und die nähere Umgebung – keinen geeigneten Händlerkandidaten gefunden haben und gerade das Verkaufsgebiet um unsere Europazentrale gut aufgestellt wissen wollten, haben wir uns dazu entschlossen, hier einen Direktvertrieb zu installieren. Das heißt aber nicht, dass wir den Händlervertrieb aufgeben wollen. Diese Entscheidung ist einzig und allein der Situation geschuldet, dass wir keinen passenden Partner für dieses Gebiet gefunden haben. Um Ihre Frage zu beantworten, wir sind mit der ersten Entwicklung ganz zufrieden, aber es ist noch zu früh, um konkretere Aussagen zu machen. Ein positiver Nebeneffekt ist jetzt schon die Tatsache, dass wir uns mit dem Direktvertrieb auch einen direkten Zugang zum Markt verschafft haben. Dies hat den Vorteil, dass wir nun aus erster Hand erfahren, welche Anforderungen der Kunde heute an Flurförderzeuge stellt, aber auch an die Organisation, die für Vertrieb und Service in der jeweiligen Region verantwortlich ist.

Nein. Dazu gibt es im Moment weder einen konkreten Anlass noch eine strategische Entscheidung. Ich könnte mir aber durchaus vorstellen, sollte es in einer weiteren Region in Deutschland ebenfalls zu Engpässen durch nicht besetzte oder nicht besetzbare Händlergebiete kommen, dass wir auch dort selber aktiv werden.

Ja, das ist richtig. Wir befassen uns derzeit intensiv mit dem Gedanken, in Duisburg eine Montagefertigung aufzubauen. Wir stecken mitten in der Machbarkeitsstudie. Sie kennen uns schon eine ganze Weile und wissen, dass wir ein inhabergeführtes Unternehmen sind. Deshalb können wir auch für uns in Anspruch nehmen, jederzeit flexibel auf die gegebenen Bedingungen zu reagieren. Am Ende der Machbarkeitsstudie, und diese soll im Oktober 2019 abgeschlossen sein, treffen wir eine Entscheidung mit dem Eigentümer, ob wir die Maßnahme durchführen oder nicht.

Es kann sein, dass nicht nur interne Beweggründe unsere Entscheidung beeinflussen, sondern wir auch auf äußere Einflüsse reagieren, wie zum Beispiel die wirtschaftliche Entwicklung in Europa aber auch weltweit. Wir werden definitiv nicht wider besseren Wissens an einer Montagefertigung festhalten, nur weil es der Plan ist. Bei Clark treffen wir Entscheidungen immer vor dem Hintergrund einer langfristigen Planungsausrichtung. Der jeweiligen Situation angemessen streben wir an, richtige Entscheidungen für Clark sowohl lokal als auch global zu treffen.

Das mache ich gerne. Die „Go Green – Go Clark-Kampagne“ ist nicht nur eine Kampagne zur Markteinführung der neuen EPXi-Baureihe, sondern langfristig ausgelegt. Dazu müssen wir kurz die Clark-Historie betrachten.