„Der Markt kann nicht genug wachsen!“

„Der Markt kann nicht genug wachsen!“

Ein Gespräch mit Thomas A. Fischer über Wachstum, den Weltmarkt und die Rolle Stills

„Lassen Sie uns erst einmal kurz in die Produktion gehen“, sagt Thomas A. Fischer und steuert vor dem noch folgenden Interview zunächst direkt auf einen „RX 20“, einem der „Brot-und-Butter-Produkte“ des Hamburger Unternehmens, zu. Man merkt, dass man es mit einem Vertriebsprofi zu tun hat. Und er hat die Redaktion zu einem exklusiven Gespräch in sein Hamburger Büro eingeladen.

"Das Entscheidende an einer Mehrmarken-strategie ist die Glaubwürdigkeit."  Thomas A. Fischer, Geschäftsführung Vertrieb, Marketing und Service, Still GmbH
"Zuverlässigkeit ist unser Markenkern!"  Thomas A. Fischer, Geschäftsführung Vertrieb, Marketing und Service, Still GmbH
"Die Brennstoffzelle ist langfristig eine sinnvolle, zukunftsträchtige Technologie."  Thomas A. Fischer, Geschäftsführung Vertrieb, Marketing und Service, Still GmbH
"Der Abgesang auf die Blei-Säure-Batterie ist mir ehrlich gesagt noch zu früh."  Thomas A. Fischer, Geschäftsführung Vertrieb, Marketing und Service, Still GmbH

Jan Kaulfuhs-Berger: Herr Fischer, lassen Sie uns direkt einsteigen. Wachstum, Wachstum, Wachstum – das sind die drei Worte, die man in letzter Zeit immer wieder hört. Ist es eigentlich gesund, wenn ein Markt permanent wächst?

Thomas A. Fischer: Als Vertriebler kann ich eigentlich nur sagen, der Markt kann gar nicht genug wachsen! Das bedeutet für ein Haus wie Still natürlich Beschäftigung. Das bedeutet für uns, wir haben die Möglichkeit, etwas für die Zukunft zu tun, zu entwickeln. Und es sind nicht nur die verkauften Geräte, deren Anzahl stetig wächst, sondern auch der im Markt vorrätige Gerätestamm, der dann weitere Aufträge mit sich bringt, beispielsweise im Service.

Aber?

Aber, da haben Sie schon Recht, die Frage, die sich stellt, lautet: Kann es immer so weitergehen? Wir haben jetzt fast durchgängig zweistellige Wachstumsraten in den Kernmärkten. Ob das mittel- oder gar langfristig so weitergeht, ist abzuwarten.

Kurzfristig schon?

Ja. Im Moment sehen wir klare Anzeichen für weiteres Wachstum.

Stichwort Kion mit den beiden Premium-Marken Linde und Still. Bleiben wir zunächst einmal bei Still. Die Hamburger im Kion-Konzern sind eher in Europa, dem Nahen Osten und Afrika (EMEA) zu Hause?

Ja, wenn wir über die Operating Unit Still reden, dann sprechen wir tatsächlich über EMEA. Still-Produkte sind aber auch in anderen Regionen, zum Beispiel in Nord- und Südamerika im Einsatz.

Das müssen Sie jetzt aber bitte noch einmal erläutern.

Gern. Wir sprechen innerhalb Kions von fünf Operating Units. Eine davon ist Dematic – das ist ‚the new kid on the block’. Die anderen vier, das sind zwei Marken Operating Units ...

... Linde und Still ...

..., ja. Und dann gibt es zwei Kion-Regionen als eigene Units. Die eine ist Kion America, die andere Kion Asia-Pacific. In diesen Operating Units werden die Marken vor Ort vertreten.

Also Ihr Gebiet ist dann quasi EMEA – plus die markenentwicklung der Marke Still im Rest der Welt.

So ist es. Über 80 Prozent unseres wertmäßigen Umsatzes machen wir in EMEA. Das ist, wenn Sie so wollen, schon eine Konzentration auf den Kernmarkt.

Also im Grunde ist, wie bei vielen anderen namhaften Staplerherstellern, der Kernmarkt Europa. Was folgt, ist wahrscheinlich Asien, oder?

Naja, wir – und jetzt spreche ich über Still – sind beispielsweise sehr stark im südamerikanischen Markt unterwegs. In Brasilien sind wir seit Jahren Marktführer.

Kehren wir noch einmal zum Kernmarkt Europa zurück. Hier sprechen Sie sicherlich in der Hauptsache über Länder wie Deutschland, Frankreich, UK, Spanien und Italien. Welche Rolle spielt Osteuropa?

Eine sehr große. Ganz speziell würde ich hier Polen herausgreifen. Dort sind wir sehr erfolgreich unterwegs. Auch in Benelux haben wir eine starke Struktur. Auf der anderen Seite ist UK zwar ein wichtiger, aber im Vergleich zu den anderen, eben angesprochenen Ländern, nicht so starker Markt für uns.

Wir blicken noch einmal auf den Kion-Konzern als Ganzes und fragen uns: Wenn beide Marken, Linde und Still, mit vergleichbaren Produkten im selben Markt unterwegs sind – wie grenzt man sich eigentlich ab?

Ja, das ist immer die Königsfrage. Also, wir sind natürlich beide Premium-Hersteller. Das bedeutet gleichzeitig, dass wir für bestimmte Einsatzfälle über ähnliche, wenn auch nicht über die gleichen Fahrzeuge verfügen. Und, dass wir deutlich über 30 Prozent Marktanteil in Europa haben, unterstreicht natürlich die Richtigkeit unseres Weges, mit mehreren statt nur mit einer Marke aufzutreten.

„Wir“, das ist jetzt Kion?

Das ist jetzt Kion.

Und Sie haben keine Bedenken, dass der Linde-Vertrieb in der Hauptsache gegen den Still-Vertrieb verkauft und weniger gegen den Vertrieb Ihrer eigentlichen Wettbewerber?

Wir bei Still kämpfen natürlich um jeden Kunden und möchten diesen von uns überzeugen. Aber ich bin davon überzeugt, dass das Entscheidende einer Mehrmarkenstrategie die Glaubwürdigkeit ist. Schauen Sie, es gibt viele Kunden, die entscheiden sich zwischen Linde und Still – da ist dann aber keiner dazwischen. Wichtig ist, dass beim Kunden nicht der Eindruck entsteht, dass im Hintergrund Absprachen getroffen werden. Das machen wir ganz bewusst nicht, denn das wäre das Ende einer glaubwürdigen Mehrmarkenstrategie. Und schön ist doch für unsere Kunden: Es gibt mit Still und Linde gleich zwei erstklassige Anbieter am Markt.

Verstanden. jetzt sind wir aber immer noch auf der Suche nach der Differenzierung der Produkte – was ja der Kund ewohl auch tut.

Das ist ein sehr facettenreiches Thema. Also nehmen Sie beispielsweise den „RX 20“. Dieser verfügt zum Beispiel über „Still-Easy-Control“. Das ist einzigartig und eben nur bei Still erhältlich.

Also ähnlich, wie man sich im persönlichen Bereich möglicherweise für Audi statt Skoda oder Volkswagen entscheidet.

Ja, gutes Beispiel. Gerade in der Volkswagenwelt, in der eine ganze Reihe an Marken existiert, gibt es in den Segmenten durchaus Überlappungen. Und gerade hier ist die Identität mit der Marke überaus wichtig. Das sind nicht nur die Produkte. Das ist die Vertriebsorganisation, das ist die Serviceorganisation, das ist die Produktion, die Logistik – in einem Wort: die Gesamtorganisation. Solange es eine Markenidentität gibt, die von jedem Mitarbeiter auch glaubhaft nach außen getragen wird, wird der Kunde diese auch positiv wahrnehmen. Trotzdem hinkt der Vergleich mit dem Volkswagen-Konzern. Bei Kion haben wir mit Linde und Still eher Mercedes und BMW unter einem Dach.

Können Sie bitte einmal in kurzen Worten zusammenfassen, was die Marke Still ausmacht?

Still steht – und so haben wir uns positioniert – für absolute Service-Performance! Wir möchten als diejenigen wahrgenommen werden, die Themen wie Zuverlässigkeit in den Vordergrund stellen. Wir wollen die Marke sein, die über eine hohe Kompetenz in Sachen Intralogistiklösungen verfügt. Das zieht dann teilweise Sachen nach sich, die mit Flottenreduktionen einhergehen – wenn es für den Kunden am Ende des Tages die optimale Lösung ist. Das ist das, was zählt!

Im Endeffekt sind das aber die Key-Words, die man auch von anderen Unternehmen hört.

Es ist aber immer ein Unterschied, was man sagt und wie das dann in der Realität aussieht. Das Ganze muss am Ende auch noch deckungsgleich mit dem sein, was der Kunde fordert und erlebt. Und schon sind wir wieder beim Thema Zuverlässigkeit. Dafür steht Still. Das ist unser Markenkern.

Es klang gerade ein wenig an: Stapler verkaufen – also Seriengeschäft und Intralogistiklösungen – also Projektgeschäft. Wie bewegt sich Still, vertriebsmäßig gesehen, in diesem Spannungsfeld?

Das ist natürlich ein Thema, nicht nur bei uns, sondern generell im Markt. Wir haben hier schon unsere Erfahrungen gemacht – recht früh bereits mit dem Thema Routenzügen. Allein das verlangt schon eine andere Expertise im Vertrieb. Und was die Logistikberatung anbetrifft, auch hier machen wir unsere Erfahrungen, lernen täglich dazu – im Übrigen auch gemeinsam mit unseren Kunden.

Was genau bedeutet?

Im Klartext heißt das, wir haben uns in den vergangenen Jahren sukzessive von der Strategie one-face-to-the-customer verabschiedet und kommen hin zu one-voice-to-the-customer. Wir haben eine Reihe an Spezialisten-Teams, die nicht nur im Hintergrund wirken, sondern auch aktiv eingeschaltet werden.

Gehen Sie soweit, dass Sie sagen: Still ist Generalunternehmer und berät unabhängig vom Automatisierungsgrad – macht im Zweifel also Projekte, bei denen kein einziger Stapler verkauft wird?

Na gut, das passiert ja heute schon über Dematic. Dematic hat diese Turn-Key-Lösung im Angebot – und wenn wir hier mit Dematic kooperieren, dann kooperieren wir sehr eng. Es gibt Projekte, bei denen uns Dematic hilft, diese zu gewinnen. Dann sind wir Generalunternehmer. Und das passiert genauso umgekehrt.

Ein Begriff, der vorhin schon unterschwellig mitschwang, ist das Flottenmanagement.

Ja, unser „Still-neXXt fleet“. Das haben wir zwar bereits vor zwei Jahren vorgestellt – Stichwort: Flottenverfügbarkeit, Kostenkontrolle, Lokalisierung, die Auslastung der Fahrzeuge. Aber so ein Tool wird ja permanent weiterentwickelt. Es gibt ja beispielsweise das Stichwort digitale Öko-Plattform. Hier erhält der Kunde einen webbasierten Zugang, mit dessen Hilfe er beispielsweise zukünftig Ersatzteile ordern oder eine Remote-Diagnose durchführen kann.

Als Teil des Flottenmanagements?

Ja, wenn man über eine Telematic-Control-Unit verfügt, kann man mit Hilfe eines Flottenmanagers zudem online erkennen, wie die Flotte eingesetzt ist und ob es Überlappungen gibt. An dieser Stelle kann man die Flotte also optimal an den Bedarf des Kunden anpassen. Das Ganze ist ein System, in dem es zukünftig noch eine ganze Reihe an Weiterentwicklungen geben wird.

Die dann teilweise schon auf der diesjährigen Logimat zu sehen sein werden?

Wir zeigen auf der Logimat traditionell eine ganze Reihe an Highlights – sowohl auf der Hardware-, als auch auf der Softwareseite. Eines davon wird die Active-Floor-Compensation sein. Dieses Tool kommt insbesondere bei unseren Schmalganggeräten, also den Vertikal-Kommissionierern zum Einsatz. Hier operieren wir in Höhen von zwölf und mehr Metern – und nicht jedes Lager hat einen komplett ebenen Boden. Jetzt kann der Kunde entweder ein Großprojekt aufsetzen, um seinen Boden plan zu bekommen oder es gibt eben eine Lösung von Still am Fahrzeug, die dieses, wenn nötig, entsprechend austariert. Wir werden weiter den automatisierten Routenzug (automatisierter „LTX 50“ mit automatischen Rahmen und Fördertechnik, Anm. d. Red.) präsentieren. Damit tragen wir der wachsenden Bedeutung des staplerlosen innerbetrieblichen Materialtransports mit Routenzügen für schlanke Fertigungsprozesse nach den Prinzipien von ‚just in time‘ sowie ‚just in sequence‘ Rechnung. Dabei können Anhänger mit einem Gesamtgewicht bis zu 5.000 Kilogramm zum Einsatz kommen.

Themenwechsel – Alternative Energiespeicher. Wir haben das Gefühl, nach dem Hype der vergangenen Jahre ist es relativ ruhig geworden.

Den Eindruck habe ich nicht. Wenn wir über alternative Energiespeicher reden, dann sprechen wir in erster Linie über die Lithium-Ionen-Technologie. Ich habe aber auch schon vor ein, zwei Jahren – im Übrigen auf der Logimat – gesagt, dass dies meiner Meinung nach nicht das allein glücklich machende Energiespeichersystem sein wird. Schon weil es wirtschaftlich natürlich nicht immer die erste Wahl ist. Der Abgesang auf die Blei-Säure-Batterie ist mir ehrlich gesagt noch zu früh.

Aber langfristig sehen sie schon die Lithium-Ionen-Technologie vorn?

Sicher, sie spielt eine wichtige Rolle und wird dies in Zukunft auch tun. Aber gerade langfristig finde ich nach wie vor, dass die Brennstoffzellen-Technologie ein riesiges Thema ist. Wir rüsten ja heute schon ganze Flotten damit aus – aktuell beispielsweise ein großes Einzelhandelsunternehmen in Frankreich. Dort haben wir unlängst 137 Fahrzeuge umgerüstet.

Aber der Markt trägt das Thema noch nicht?

Noch nicht so richtig. Aber auf der anderen Seite ist es genau deswegen auch smart – und daher glaube ich langfristig, dass dies eine sinnvolle, zukunftsfähige Technologie sein wird. Die seltenen Erden, die für die Lithium-Ionen-Technologie notwendig sind, heißen ja nicht umsonst so.

Die Umwandlung von Wasserstoff ist aber auch kein Pappenstiel, ganz zu schweigen von der benötigten Infrastruktur.

Sicher, das Ganze ist noch recht aufwändig. Aber langfristig sehe ich hier großes Potenzial. Ich hoffe, dass es schneller geht. Und wir bei Still, werden viel dafür tun. Aber, da bin ich Realist, alleine schaffen wir das nicht. Hierzu brauchen wir auch die Automobilindustrie.

Stichwort Automobilindustrie. Da ist es nur ein kleiner Schritt zum Diesel. Ist der Dieselstapler tot?

Nein, das ist er nicht. Wir werden natürlich langfristig den Trend haben, dass der Anteil weniger wird – gerade in Westeuropa oder auch in China. Aber verschwinden wird er auf absehbare Zeit nicht. Es ist einfach die effizienteste Antriebsart. Und wenn ich jetzt wieder auf Still schaue, dann gibt es ja auch diese Hybrid-Lösung. Hier haben wir einen Verbrennungsmotor, ...

... was ja auch ein Treibgasmotor sein kann.

Genau. Den treiben wir bei der Hybrid-Lösung über einen Generator an. Dieser Generator erzeugt Strom und überträgt die Kraft dann auf Elektromotoren. Dadurch kann der Kunde stets in der optimalen Drehzahl fahren und erreicht dadurch den energiegeringsten Verbrauch seiner Klasse. Das gibt es nur bei Still. Und soviel auch noch einmal zum Thema Differenzierung.

Herzlichen Dank für das Gespräch!

 

Technische Logistik 02/2019 PDF-Download (1.92 MB) Autor: Jan Kaulfuhs-Berger